Promotoría en retail

La actividad del promotor es tan crucial como el desarrollo de métodos de comercialización de sus productos fuera de la tienda.

La actividad del promotor de marca en una tienda de retail garantizará que el producto esté siempre disponible, presentable y se ajuste a las tácticas de movimiento.

El papel del promotor aquí es ayudar a la ejecución de los planes del producto en el punto de venta. Una de sus principales responsabilidades es ayudar en el desplazamiento del producto, para lo cual debe comprender los principios de los productos presentados y no presentados.

El producto destacado debe estar siempre en un lugar sobresaliente del estante, visible para el cliente, ya sea en la parte delantera o central del estante. Como está a la altura de los ojos y se promociona con frecuencia mediante la publicidad, este producto atraerá más la atención del consumidor.

Este método tiene mucho éxito cuando se necesita mover un producto rápidamente. El promotor se encargará de colocar los artículos de manera que sean visibles para el consumidor, según la ubicación designada en el estante.

El consumidor siempre prestará más atención al producto destacado, lo que puede dar lugar a una mayor venta; sin embargo, el producto invisible corre el riesgo de que el consumidor lo pase por alto, lo que puede dar lugar a una menor venta, pero permitirá desplazarlo rápidamente más adelante cuando haya más existencias.

En general, el producto destacado es más eficaz para los productos que se desean vender rápidamente, mientras que el producto invisible es más eficaz para los productos en los cuales se quiere hacer una venta a largo plazo.

En ambas circunstancias, el objetivo del promotor es identificar, de acuerdo con los objetivos de la marca, qué punto de alojamiento es el mejor, ya sea como producto destacado o como producto invisible.


Importancia del promotor

Las marcas y sus directivos conocen varios consejos para maximizar la rentabilidad de los promotores; sin embargo, algo de lo que no se ha hablado es sobre el impulso de la agencia para aprovechar al máximo este recurso.

Analizar la campaña y ofrecer recomendaciones a los clientes

Se comienza analizando la campaña y asesorando a los clientes sobre el momento, las tiendas y los horarios ideales para lanzar su producto o campaña de temporada.

Tras la decisión sobre la campaña, empieza el procedimiento de selección de personal. Es fundamental tener en cuenta el tipo de campaña que se realizará y a quién va dirigida. Esto obligará a elegir entre perfiles de distintas edades, tipos de experiencia y cualidades técnicas, así como perfiles orientados a la venta y al servicio al cliente. Cuando se hayan elegido todos los perfiles, se pasará a la fase de formación. Esto permitirá tener una interacción muy directa con los promotores y, al mismo tiempo, aportar a la idea general de una campaña mundial.

Por lo general, se hace la invitación al cliente a esta formación para que pueda dar su opinión y elevar la actividad de los promotores.

El contacto con la tienda es el último paso antes de comenzar la campaña. Trabajar con las principales tiendas nacionales brinda la comunicación directa con los directores del departamento, lo que permite explorar la incorporación de un nuevo recurso a su equipo. A continuación, se exponen algunas sugerencias que le ayudarán a sacar el máximo provecho de los esfuerzos de los promotores:

Darle la bienvenida

Cuando llega el promotor, se le saluda calurosamente. Es un ser vivo, un ser humano y a todos les gusta que sean tratados bien, por lo cual provocará un mayor ánimo. Se integrará más si es bien aceptado. Preséntele al personal de ventas de su tienda y trabaje para integrarlo.

Es fundamental que se familiarice con la tienda

Conozca las opciones de pago, la página web y el horario de funcionamiento de la tienda (que no será el mismo que el del promotor), entre otras cosas. Es cierto que el promotor impulsará la venta de su marca, pero también puede ser bastante útil si todos los vendedores están ocupados y un cliente solicita un determinado producto.

Hacerle un breve resumen de la marca que está promocionando

Con más razón si se trata de una marca difícil o muy técnica. Vender un ordenador difiere de vender un perfume. En general, se capacitan a los promotores que van a participar durante todo el día en cada una de las campañas.

Indicar las políticas de la tienda

Los horarios, el comportamiento y su alcance, así como los responsables de cada tema, las medidas de seguridad y los principios generales. 

Uso de dispositivos móviles

Solo se les permite utilizar los dispositivos móviles para trabajar, ya sea para manejar informes o para transmitir imágenes que expliquen alguna actividad.

El reporte

Antes de comenzar la campaña, es fundamental tener todo bien organizado. ¿Qué se necesita rastrear? ¿Qué método prefiere para recibir información? ¿Con qué frecuencia lo hace?

Que la tienda tenga la mercancía adecuada para vender es uno de los aspectos más críticos de cualquier campaña.

Lo más exasperante para una marca, una promoción, y también debería serlo para un negocio, es tener todo listo para vender y luego quedarse sin inventario.

El promotor suele ganar una comisión por la venta de determinados artículos, por lo que si no hay suficiente inventario, se le perjudicará directamente.

Se recogen todos los datos al finalizar la acción y se hace una reunión con la marca para revisar los resultados, determinar el ROI y discutir cómo se pueden mejorar los resultados para futuras acciones.

Es fundamental que la actividad genere beneficios por una sencilla razón: las acciones promocionales tienen recursos limitados, y si se puede garantizar el retorno de la inversión, la acción será valiosa y repetible.